“务正业”的蔚来，终于“找着了北”

理想和小鹏公布财报大半个月之后，姗姗来迟的蔚来终于亮出了自己的成绩单。

(资料图片)

有一个坏消息和一个好消息。坏消息是，蔚来亏麻了；好消息是，向来被嘲“不务正业”的蔚来开始步入正轨，瞄准了一个在过去看来有些夸张的目标。

01 卖一台车亏26万，李斌在乐观什么？

作为蔚小理当中最迟公布二季度财报的选手，蔚来亏麻的二季度业绩其实早就是意料之内的。

终端交付数据方面，二季度蔚来共交付新车23520辆，同比下滑6.1%，相较于2.3万-2.5万辆的二季度交付指引，也仅仅是搭上了底线。蔚来二季度的拉胯是不可避免的，从4月份到6月份，蔚来都处于NT2.0平台车型密集换代阶段，与此同时，市场价格战浪潮一波接一波，尤其是蔚来主力车型ET5和ES6所在的细分市场，友商群起而攻之，蔚来等到6月中旬才官宣降价，能保住这样的成绩，已经很乐观了。

伴随着不及预期的销量，经营数据自然也是预料之内的难看，二季度总营收87.71亿元，同比下降14.8%，环比下滑18%。关键的毛利率只有1.0%，汽车毛利率也不过6.2%，同比环比均跌幅明显，作为一个成交均价三四十万的品牌，这般可怜的毛利率蔚来还是独一份。

60.55亿元的净亏损相比去年同期27.57亿元的数据更是直接翻了一倍，按照2.3万辆的交付量计算，蔚来二季度卖一台车平均要亏25.74万元，再一次刷新了自己的纪录。

那么钱都花哪了呢？财报数据显示，蔚来二季度在技术创新上投入了33.4亿元，这已经是蔚来连续三个季度研发投入超过30亿元；除了用在换代车型身上，手机业务以及大众化品牌ALPS的研发估计占比不少，按照规划，蔚来手机将在9月下旬开启交付，后续应该不用再大量投入；而ALPS品牌将于明年下半年交付，目前VB车已经下线，但是第二款车型也已经在开发中，所以研发投入还将持续加码。

让人意外的是，面对凄凉的二季度财报，李斌在电话会上却表现出出乎意料的乐观，多次提及到“不久将来”，像是在告诉大家，年底我们将看到一个大不一样的蔚来。

李斌的乐观，最直接的原因自然是6月中旬开启的全面官降；全系车型降价3万元快速推动蔚来在7月份首次突破月销2万辆，一个月卖出了二季度将近整个季度交付量；其中ES6交付超过1万辆，创造了蔚来单车型月度交付量纪录。

创纪录的销售表现给了蔚来给出超预期三季度业绩指引十足的底气。

财报显示，公司预期2023年第三季度，收入总额为188.98亿元至195.20亿元，同比增长约45.3%至50.1%，环比增长115%以上。交付量指引为5.5万至5.7万辆，同比增长约74.0%至80.3%。

这是蔚来历史上最高的交付和营收指引。

02 “务正业”的蔚来，值得期待

除了销量的爆发式增长外，更让人对蔚来充满希望的是，向来被嘲“不务正业”的蔚来终于开始“务正业”。

继六月官降之后，李斌在财报会上明确表示，接下来蔚来将聚焦提升销售能力。“蔚来有信心将月度交付量稳定在2万台左右，但我们销售能力按照每月卖3万台规模去匹配，在九月底完成初步建立销售能力，将在十月、十一月能看到积极的变化。”

所谓“销售能力”并不只是多招几个销售那么简单，其中涉及销售人员，销售门店，外展数量等一系列条件。卖车你要让用户看到车，试驾车，但是单店单日接待的人数是有上限的。

“以现在蔚来在售车型多达7-8款情况，现有的销售人员基数是不够的，对标宝马、奔驰同阶段的情况，它们的销售人数是我们的六到七倍，这会使得我们的工作做得不够细。”蔚来李斌在电话会上坦言。

所以销售增员和渠道下沉是蔚来当下很紧迫的事。李斌强调，在三四线城市以及地级市里，我们希望更多当地具备成熟人脉与经验的销售加入，以帮助蔚来销量进一步地增长。所以蔚来从7月份开始就加急招人，不到一个月内就已经有超过50名销售培训上岗。可见，蔚来已经看到了不久将来业绩快速增长的高确定性。

目前销售能力提升已经初见成效，8月每个周末蔚来门店试驾人数均在万人水平。

不过，销售能力的提升还只是第一步，后续蔚来还需解决包括产能，保供能力、交付能力等问题，尤其是供应链保供能力一直是蔚来的软肋，如果蔚来能根治这一顽疾，后续销量增长才能更加稳健，这是蔚来不可忽视的不确定性。

虽然仍然存在不少不确定性，但是对于此前一度“不务正业”的蔚来，眼下成功把握住要领“务正业”的做派，已经是十分难能可贵的转变。

值得一提的是，新款EC6将于9月正式上市，届时蔚来八款车型将全面进入NT2.0时代，覆盖高端市场80%的用户需求。李斌对二代平台产品销量的提升充满信心，认为主力的是5566四款车型有望达到1.5-2万台的水平，而7778则提供增量，冲击更高的目标。

所以，在销售能力和产品同步完成强化的基础上，相比起超预期三季度的业绩指引，四季度的蔚来，会更加值得期待。